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一個公式讓你知道如何分層用戶實現精細化運營!
原創/ 小程序
0 925 人 | 2019-07-24
如何分層運營用戶?
 
讓很多小程序商家苦惱的是,無論怎么調整小程序運營策略,用戶留存度都沒有明顯突破,這個時候就要考慮針對不同用戶群做分層運營了。
 
為什么要分層運營用戶?

在一個用戶總體中,總會存在不同的需求和消費水平,但問題在于統一的營銷策略在最好的情況下也只能迎合主流用戶,致使其他用戶需求被忽略,不可避免的導致用戶流失。
 
而用戶分層運營就是要用針對不同層次用戶分別推出相應運營策略的方法來解決這個矛盾,從而滿足細分人群的需求,提升轉化和留存率,使整體利益趨向最大化。
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如何將用戶“分層”?

不同于一般以年齡、性別和地域等給人群分類,衡量用戶價值時,最通行的分類標準則是RFM模型,即:Recency最近一次消費、Frequency消費次數、Monetary消費金額。
 
給用戶分層時,需要根據整體情況從三個維度為用戶設立打分標準,從而形成RXFXMX的用戶類型,舉個例子:
 
假設打分標準為——最近一月內消費得1分,未消費得0分;累計消費1次得1分,2-5次得2分,5次以上得3分;消費100元以下得1分,100-500元得2分,500元以上得3分。

那么,一個月內消費1次,累計消費3次,共400元的用戶,得到的RFM模型就是R1F2M2,以此類推,將用戶分為不同類型,為制定運營策略做基礎。
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如何精細運營用戶?

根據用戶模型分層運營前,首先我們需要認識RFM模型代表的意義:
 
R(最近消費時間)可衡量用戶的活躍度,得出活躍、流失和沉睡等用戶類型,對應的營銷策略是營銷信息的推送頻次和召回活動等;
 
F(消費次數)能可視化用戶當前處于的階段,將其劃分為新用戶、老用戶、重度用戶等類型,從而針對推出不同階段的營銷或促銷策略;
 
M(消費金額)可衡量用戶的消費能力,可用于篩選貢獻最多的優質用戶,通過相應的福利政策提升其粘性,并減少投入到低貢獻用戶的資源,從而提升整體的投入產出比。
 
從以上標準不難看出,一般來說,R數值越小、F和M數值越大的用戶價值越高。
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下面以最常見的小程序電商為例,分別給出三類用戶的分層運營建議:
 
R1F1M1型:此類用戶消費頻次很低,并且客單價也不高,即便用促銷秒殺打動他們,卻難以發展成高質量用戶,可供發掘的價值不多,一般不應該浪費太多資源在他們身上;
 
R1F3M3型:作為新用戶,卻擁有高消費頻次和高客單價,可以說是商家最理想的用戶,因此就需要想辦法將其發展為忠實用戶,最好給予其相應的特權和優惠,培養其消費習慣;
 
R0F3M3型:曾經消費頻繁并且金額較大,但最近沒有消費,屬于快流失的優質用戶,想要挽回他們,一方面可以“老用戶回歸禮”將其喚醒,更重要的是了解其沉寂原因,從而針對調整。

RFM模型作為一個固定公式,適用的情況是有限的,而根據不同的情況,還有金字塔模型和AARRR模型等分層方法可供選擇。
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